Cada vez mais o cliente busca uma solução ideal e personalizada para seu problema.
Nesse panorama, surge a chamada venda consultiva: quando o vendedor assume o papel de um consultor e procura compreender profundamente as necessidades e desejos do seu lead.
Atuar dessa forma permite que as vendas aumentem e que a fidelização ocorra, pois os consumidores passam a entender que seu empreendimento é um local que quer ir além de apenas vender: quer também prestar um bom atendimento.
No entanto, chegar a esse ponto nem sempre é tarefa fácil, e requer uma equipe qualificada, que saiba ouvir e comunicar aquilo que é necessário.
Para facilitar esse processo em sua empresa, preparamos o artigo abaixo com algumas dicas para que você possa implementar uma venda consultiva em sua franquia. Confira!
Conheça bem seus consumidores
Coloque-se no lugar do seu cliente. Imagine que tipo de dúvidas ele possa ter, quais são seus objetivos com o produto e o que ele espera de sua compra.
Avalie, caso você estivesse do outro lado do balcão, se entenderia as perguntas feitas e se teria coragem de abrir todo o jogo com o vendedor. A resposta mais provável é não, já que costumamos responder de forma genérica a questões de pessoas estranhas, sem entrar em muitos detalhes.
Por isso, é necessário criar uma relação de confiança, baseada na lealdade. O caminho nem sempre é rápido, mas com o passar do tempo você vai identificando pontos que funcionam melhor e que poderão ser explorados.
Assim, se tornará mais fácil ganhar a confiança do seu cliente para que ele diga realmente o que precisa, e você poderá oferecer um produto que de fato entregue a solução desejada.
Venda consultiva: faça as perguntas certas
Chegar às perguntas certas requer sensibilidade, atenção e planejamento. É fundamental que você procure entender o dia a dia de seu cliente e para qual fim ele usará o produto.
Lembre-se de que você precisa cativá-lo para que ele se torne recorrente em sua loja.
Assim, mais que apenas fazer perguntas aleatórias ou que já deram certo com outro lead, procure ouvir o que ele tenha a dizer.
Se for necessário, retorne ao assunto para que não fiquem dúvidas. Caso perceba que a conversa não flui, não insista, pois seu cliente pode não estar confortável para se abrir.
Dê conselhos
Lembre-se de que uma venda consultiva, como o nome diz, é a arte de conhecer profundamente o cliente e entregar para ele a melhor solução.
Ao agir como um consultor, o vendedor torna-se um especialista naquele segmento e, uma das formas de estreitar laços com o lead, é oferecer conselhos.
Ao entender quais são as dores do cliente, o vendedor pode aconselhar qual o melhor produto e uso para que as soluções sejam de fato alcançadas.
Venda consultiva: crie projetos personalizados
Cada cliente é único e, partindo desse princípio, nem sempre a solução para um lead funcionará para todos. Então, crie algo personalizado e que faça sentido.
Para chegar a esse ponto, é fundamental que o processo ocorra da forma mais transparente possível. Com confiança entre as duas partes, tudo fica muito mais fácil.
Ao final, ao apresentar a solução, tenha certeza de que é isso mesmo que seu cliente precisa.
Empurrar algo que não resolva seu problema pode colocar a perder tudo o que foi conquistado até ali, com o risco de que o cliente insatisfeito faça propaganda negativa do negócio.
Como você viu, uma venda consultiva requer sensibilidade de sua equipe de vendas.
Com uma franqueadora, o treinamento e suporte pode ser mais fácil — como é o caso da Mercadão dos Óculos, que conta com a expertise necessária para que seu time atue como consultor de vendas.
Se você gostou de nosso artigo sobre venda consultiva e percebeu como isso pode turbinar suas vendas, deixe seu comentário logo abaixo. Estamos curiosos para ouvir sua opinião. Até a próxima!