As métricas de vendas são os indicadores numéricos usados para monitorar o desempenho dos vendedores dentro de uma empresa.
Através da mensuração dos resultados das vendas é possível checar se os seus funcionários estão evoluindo ou não.
Também é a partir das métricas de vendas, os empresários podem projetar ações para alcançar suas metas e alavancar o negócio.
Além disso, essas métricas ajudam a definir quais são os pontos que precisam passar por melhorias, para que os resultados positivos sejam alcançados.
Existem várias métricas de vendas que podem ser usadas em um negócio, por isso, o indicado é saber o que cada uma delas significa para aplicá-las na sua empresa.
Pensando nisso, podemos dizer que a melhor métrica é aquela que trará respostas para as suas perguntas, como por exemplo: “Qual o ticket médio da minha empresa?”
Quer descobrir quais são as 9 principais métricas de vendas e para o que você pode usar cada uma delas? Continue a leitura!
O que são as métricas de vendas e por que você deve usá-las?
Como citamos acima, as métricas de vendas, também conhecidas, por algumas pessoas, como KPIs de vendas.
Elas são ferramentas utilizadas para analisar os resultados positivos e negativos de uma empresa.
A partir dessa análise é possível identificar se as metas estabelecidas estão sendo atingidas ou não.
É por meio dos KPIs que também podemos mensurar vários outros pontos dos processos de vendas, como por exemplo: lucro obtido, taxa de conversão de clientes, número de vendas perdidas etc.
Por conta disso, é tão necessário usar as métricas de vendas na hora de montar o planejamento estratégico de qualquer empresa.
Vale ressaltar que os números obtidos com as métricas de vendas são responsáveis por identificar os pontos e, além disso, as estratégias que estão dando certo e os que precisam passar por ajustes.
Quais são as principais KPIs analisadas em uma empresa?
Uma empresa pode utilizar várias métricas de vendas. Afinal, cada métrica tem uma finalidade específica e pode ajudar o empreendimento de maneiras distintas.
Qual KPI vai ser utilizado na sua empresa depende do diagnóstico que você deseja obter.
Por exemplo: se você deseja saber quantas vendas são feitas em um determinado período de tempo, é preciso usar um KPI.
Para saber qual o seu ticket médio, usa-se outra métrica e assim por diante.
Levando tudo o que dissemos em consideração, dá para entender que uma gestão comercial bem feita envolve o uso de várias métricas.
Agora, portanto, vamos te mostrar nove KPIs importantes para a vida de uma empresa. Confira:
- Número de oportunidades abertas;
- Número de oportunidades encerradas;
- Ticket médio;
- CAC – custo de aquisição por cliente;
- LTV – Lifetime Value;
- ROI – retorno sobre investimento;
- MRR – receita recorrente mensal;
- Tempo médio de venda;
- Tempo de resposta.
Veja agora, o que significa cada uma dessas KPIs e suas funcionalidades.
Número de oportunidades abertas
Essa métrica tem muita relação com a qualidade dos leads que são gerados mensalmente para a empresa.
O número de oportunidades abertas também serve para abordar a quantidade de novos clientes ou vendas que cada vendedor consegue captar/fazer ao mês.
Número de oportunidades encerradas
O número de oportunidades encerradas ajuda a estudar as oportunidades de vendas que foram perdidas, para saber se o funil de vendas vem aumentando ou se está parado.
Ticket médio
O ticket médio é responsável por mensurar o valor que cada colaborador gerou para a empresa de acordo com cada serviço/produto que ele vendeu.
Além disso, é possível calcular, por meio do ticket médio, o valor que cada produto gerou para a empresa.
CAC – Custo de aquisição por cliente
O objetivo desta métrica de venda é identificar o custo de cada lead para a empresa até o momento em que ele fecha a compra.
LTV – Lifetime Value
O LTV é usado para calcular o lucro que cada comprador gera para a empresa. Calculamos isso a partir do momento que ele cria um vínculo com a marca e faz sua primeira compra, até esse relacionamento acabar.
ROI – Retorno sobre o investimento
O ROI também é uma das métricas de vendas usadas para calcular o lucro de uma empresa, mas ela funciona de uma forma diferente.
Esse KPI serve para mensurar qual foi o retorno financeiro que a empresa teve comparado ao investimento que ela fez para gerar suas vendas.
MRR – Receita Recorrente Mensal
A partir desta métrica é possível saber quanto de receita a empresa recebe por mês de seus clientes.
É com essa métrica de venda que os empreendedores podem calcular novas receitas mas também receitas perdidas com churn.
Tempo médio de venda
Essa é uma das métricas de venda que mais ajuda a alavancar o seu negócio.
Isso porque esse KPI identifica qual a média de tempo que os vendedores levam para concluir uma venda.
Se o tempo médio for muito longo, por exemplo, pode indicar que os processos de venda do seu negócio precisam ser otimizados.
Tempo de resposta | SLA de Atendimento
Para encerrar nossa lista de métricas de vendas temos ela: o tempo de resposta.
Esse KPI indica quanto tempo o seu lead demorou para receber uma resposta sobre uma pergunta referente ao seu produto/serviço.
Quanto mais rápido o seu cliente em potencial receber a resposta, portanto, maiores são as chances dele fechar a compra na sua empresa.
Em contrapartida, quanto mais tempo o cliente tiver que demorar para receber uma resposta, menor será a chance dele comprar no seu negócio.
Como você pode notar, existem várias métricas de vendas que vão te ajudar a cuidar da saúde da sua empresa e, além disso, do desempenho do seu time.
Uma forma de facilitar o processo do cálculo das métricas é, por exemplo, utilizando ferramentas para desenvolver essa atividade.
Um CRM, por exemplo, ajuda você a acompanhar as atividades e os resultados dos seus colaboradores em tempo real.
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